こんにちは、サロンの学校 栃尾です。
先日のメルマガで「物販売上の作り方①」
をお届けしました。
本日は、物販売上の作り方②として、
基本的な考え方をお届けします。
昨日のメルマガで「物販もターゲットありき」です。
とお伝えしました。
これだけ聞くと
当たりまえじゃん！と思うかもしれませんが、
サロンというのはそのサロンごと
「コンセプト」も「ターゲット層」も異なります。
だから、「他のサロンがこの商品いい！」と
騒いでいるからといって、
貴女のサロンにその商品が相応しいかは別物です。
集客目的の為に行っているSNSなのに、
自分が踊らされていませんか？(笑)・・・
正しくミイラ取りがミイラになる状態(笑)
また、メーカーさんから話を聞いて、
「この化粧品は凄い！！これはイケる！！」
とおもっても、蓋をあけてみたら、
お客様の反応は鈍い・・・
そんな経験ありませんか？
私も過去、そんな事をしていましたよ(笑)
なぜそうなってしまうのか、
その理由をお届けしますね。
まず、
1つ目は
「商品とコンセプト」の不一致。
先ほど申したように、
コンセプトはサロンによって異なります。
そのコンセプトに相応しいお客様が集まっているので、
コンセプト（目的）に不釣り合いな商品は、
どれだけいい物でも売れません
（興味を示してもらえない）
理由の2つ目は
「顧客分析不足」と「販売力」
これはとても重要です。
これは、私自身のリアルなシェアをした方が
分かりやすいと思います。
私のサロンは、中〜高価格帯のサロンです。
お客様の層も、社長夫人、または、
自分の稼ぎがある女性なので、比較的富裕層。
メインはボディ8割、フェイシャル2割。
私は、元フェイシャル専門サロンなので、
フェイシャルも大事に大事に育てています♪
しかし、やはりボディが8割なだけに、
昔のように基礎化粧品が動かない。
なので、数年、基礎の販売は諦め、
サプリやボディ商材を売っていたのです。
しかし、コロナ状況下において、
やはり物販に力を入れなければダメだと思い、
色んな戦略を練り始めました。
そうする事で、物販が再度軌道に乗り始めたものの、
未だフェイシャルの基礎は動きが悪かったんです。
そこで、どうしたものかと思い、思考錯誤、
ある化粧品で勝負をする事にしました。
その化粧品は、今までの常識を覆すような理論、
そして見た目もダサい、
そして、今まで売っていたものより、かなり安い・・・
ときたものだ(笑)
なので、取り扱うまでに2か月検討し導入。
その後、いかにこの化粧品を売るか、
徹底的にお客様を分析し、戦略を練り、
販売を開始しました。
すると、飛ぶように売れるではありませんか！
今まで見向きもしなかったお客様が続々と購入し、
今まで一回は飛びつくけど、リピートはないという方々が、
皆きっちりと1カ月、2か月とリピートをくれ、
さらに、紹介までしてくれる。
毎日のように基礎が売れ、仕入れても直ぐに在庫切れ。
そして、お客様が喜んでくれるんです。
この状況を振り返った時に、
私はお客様の事を何一つ理解していなかったんだ
と痛感しましたね。
そして、
やはり、戦略ありきだ！と改めて実感したんです。
だから、もし、貴女が今の話を聞いて、
「何その化粧品！！私も試したい！！」と
思ったとしましょう。
しかし、残念ながら、「貴女には売れない」んです。
なぜなら、今日述べた事が理由だからです。
これで直ぐに飛びついたら、
今日のメルマガを全く理解していない
という事になりますね(笑)
この時代、いい商品物が山ほどあります。
でも、その商品は貴女の感覚ではなく、
「貴女のサロンのお客様にとっていい商品」
でなければならないんです。
一般的に良い商品が、貴女のサロンで売れるわけではない！！
という事を念頭において、商品選びをしてくださいね。
在庫もバカにならないし、
中途半端に開封した瓶がゴロゴロするし(笑)
そして、これだ！というモノに出会ったら、
直ぐに浮気をするのではなく、
その商品を育てて下さい。
売れないのは商品のせいではなく、
あなたの力量です。
ショッピングテレビの方々は、
どんな商品でも売れてしまいます。
それが売る力だから。
ビジネスというのは、自分で売上を作り出していくものです。
施術でどれだけ売上があっても、
物販がゼロではリスク管理にはなりません。
物販に関してもそうですが、
ビジネスは奥が深いから面白いのですよ。
こんな奥が深いビジネスを楽しみたい方は
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セラピストとしてかなり実力が上がります。
また、余談ですが、
いずれ、この化粧品を私がサロン様に販売していきます。
しかし、商品価値を落としたくないので、
3か月ご自分で使い続けて頂く＆物販売上金額の最低ラインを
クリアした方だけにご提案させて頂こうと思っています。
自分が使い続けられないものを人には売れませんからね(笑)
既に何人かのサロン様から「興味があります」と
ご連絡を頂いておりますが、
みな様に販売するつもりは到底ありません。
ホントに凄い商品だからこそ、
売れる力もつけて頂きたいので、
物販戦略を同時に教えていく所存です。
そうして、この化粧品の価値を高め合い、
多くのお客様が綺麗になって頂けると嬉しいです。
まだ直ぐには募集出来ませんが、
物販強化＆永久につきあいたい化粧品に出会いたい方は
楽しみにお待ちください。
経営力を兼ね備えた、サロンセラピストへ成長しましょう！！
経営力や戦略が練れないと物販も売れませんから♪
それでは本日はこの辺で☆
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