高単価商品の落とし穴

 

 

こんにちは。売上UPサロン養成コンサル　栃尾京子です。

 

 

今日は、「高単価商品の落とし穴」というお話をしたいと思います。

 

 

皆さん、サロンメニューにおいて高単価商品はお持ちでしょうか？

 

 

所謂、「コース売り」や「回数券」「プリぺード」だったりしますが、
それぞれ目的やコンセプトによってどれが適しているのか異なります。

 

 

〇コース売りはニーズが強いコンセプトのお店に適しています。

〇回数券とプリぺはリピート客の囲い込みに向いていますが、これはメニューにより回数券がいいかプリぺがいいかは異なります。

 

 

先日、あるサロン様からこんな質問を受けました。

 

 

「回数券を売ると始めだけ売上が立つけど、その次から売上が立ちませんよね？それはどうしたらいいのでしょうか？」と。。

 

 

このような質問はよく頂きます。

 

 

まず、回数券や高額商品の目的は何でしょうか？

 

 

大きな目的は２つあります。

 

 

１つ目は
結果を出す為。

ある程度集中して来てもらった方が結果が出やすいから。

 

 

特にダイエットや慢性的なお悩みは、飛び飛びでくるよりも、
一定期間集中して行った方が結果が早いですし、
目的が強いお客様は、何とかして解決したいので、皆さんに託したい気持ちで来店します。

 

 

なので、それなりの解決策プランがある事で安心したりするわけです。

 

 

だから、そのような方々には、コース売りや回数券は有効です。

 

 

2つ目は
売上の確保。

 

 

コース売りや回数券はある程度の金額を一回でいただくので、
まとまった売上が立ちます。

 

 

特にスタッフがいたり家賃が発生するところは、まとまったお金が欲しいので高額商品がメインだったりします。

 

 

が！！

 

 

ここからは、今もサロン現場を行っている私の見解になります。

 

 

始めに先払いで貰ってしまうと
「モチベーションが保てない。
一回一回お支払い頂く事で遣り甲斐を感じる！」

という方も多いのではないでしょうか？

 

 

実は私もそうでした。

 

 

「今日はお金が発生しないのか」と思うと、施術中は変わらず全力を出しますが、施術後多少なりともトーンダウンしてしまうんです(笑)

 

 

だから、私は高額商品は作らずにいたんです。

 

 

でも「痩せたい」というお客様がお見えになられた時、
「それで私はこれからどうしたらいいのですか？」と聞かれ、

　「ハッと」したんです。

 

 

そうか、お客様が求めているんだと。

 

 

「自分のエゴだった」と反省し、
モチベーションが落ちないような短期集中コースを作りました。

 

 

そして、次に私の考えを変えた出来事が、スタッフ雇用でした。
スタッフを雇うようになった時、人にお給料を払う重圧感を感じたんですね。

 

 

スタッフにお金を払うという事は、自分だけの問題ではなくなるわけなので、
やはり、まとまったお金が必要になる。

 

 

となると、「ある程度の高額商品は必要だな。」と思い、
取り入れたのが限定性プリぺードカードです。

 

 

なので、私のサロンは、

 

 

基本は

「リピート客の都度払い」で安定売上を作り、

プラス必要な人にだけ「集中コース」を販売し、

限定希望者にだけ「プリぺ」を売る。

 

 

という3つの柱で、施術の安定売上を作っています。

 

 

そしてもう少しお伝えすると、

そこに物販の自動収益を作り、サロン売上の確保。

 

 

そして、サロン売上費用からコンサルの広告費用を投資し、売上を増やす。

 

 

このように、導線が繋がっていくのですね。

 

 

常に、その先の為に1つ1つの行動と目的を精査し、売上を作り出していきます。

 

 

しかし、この安定システムには

安定的な都度払いのお客様がいる事が前提なのです。

毎度お伝えしていますように、

 

 

リピートが取れないサロンは、
「安定経営」には程遠いのです。

 

 

なぜなら、新規客が来なかったら？

 

 

売上作れませんよね？

 

 

だからまずは「リピート客」で安定売上の確保！！
これがまず最初に取り組むことなんです。

 

 

大手サロンはコース売りをメインとしますが、
コース終了時に何％の方がリピートして下さるのでしょうか？

 

 

恐らく、離脱は多いはずです。

 

 

となると、新規を常に入れていかなければならない。

 

 

しかし、大手サロンが潰れず儲かっているのは、
集客にかける莫大な広告費をかけているからそれが可能なのです。

 

 

圧倒的な知名度をお金で買っているのです。

 

 

さらに、自社ブランド商品を販売し、利益上乗せです。

 

 

個人サロンと大手サロンはそもそも資金・基盤が異なるから、同じような働き方はできません。

 

 

だから、貴女のお店に相応しい経営基盤を作る為には「経営」の仕組みを知らなければならないのです。

 

 

サロンの学校に入られた方に、
「なぜコンサルに興味があったのか？」と聞くと、

 

 

100％の方が
「経営を学んだことがないから」と言います。

 

 

経営の仕組みを知らずにビジネスをするのは、
空回りと時間の無駄なんですね。

 

 

やり方、手順があって、そのような考え方の元に行うから無駄が省けるのです。

 

 

サロンのビジネスは、貴女の人生の一部でしかありません。

 

 

人生を謳歌する為の一部がサロンであり、歳を老いた時に同じ働きかたが出来ないのだからこそ、今何をするのかが大事なのではないでしょうか。

 

 

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それでは本日はこの辺で☆

 

 

 

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